eコマース（B2B）の理解
B2B eコマースとは
B2B（Business to Businessの略）eコマースとは、簡単に言えば、企業間で製品やサービスをオンラインで販売することです。尚、企業と消費者の間で行われる商品やサービスの売買を指すB2Cに関しては、ここでは言及しません。
従来の販売チャンネルであれば、B2Bの注文は、オンラインや電子プラットフォームを利用した場合と比較して、処理に多くの時間を必要としました。ベンダーは、製品を顧客に届ける前に、注文を満たすのに十分な在庫があるかどうか、アナログ的な作業で在庫を確認する必要があります。このプロセスは、再入荷が必要な場合はさらに遅れます。これらの作業がデジタル化されていないと、ビジネス全体が完了するまでに非常に長い時間がかかってしまいます。一方、オンライン注文システムを利用すれば、企業はベンダーの在庫を即座に確認して必要な情報を得ることができます。注文がデジタルで処理されると、製造者、流通業者、卸売業者のサプライチェーン全体で購買効率が向上します。
また、従来の販売プロセスでは、B2Bにおける買い手の決済方法は種類が少なく、多くの場合、現金や銀行振り込みに限定されていました。eコマースでは、買い手は、銀行口座振り込みからモバイル決済まで、様々なデジタル決済手段を利用することができます。お客様のウェブサイトにPayPal Checkoutのようなグローバルな決済ソリューションを組み込むことで、買い手は1つのアプリケーションを介して、ペイパル、クレジット/デビットカード、銀行口座支払いなどの決済方法を選択することができ、より柔軟に対応することができます。
B2B eコマースの市場規模と予想成長率
ご存知のとおり、ビジネスには様々な形態があり、その複雑さも広範囲にわたります。また、法律や会計といったサービスから、電子機器や機械、消費財などの現物商品まで、多様なビジネス分野が存在します。興味深いことに、2019年の世界のB2B eコマース市場は12.2兆米ドルで、B2C市場の6倍の規模であることををご存知ですか？1 国内外の企業が購買体験の促進と簡素化のためにオンラインソリューションを利用するようになり、その結果、B2B eコマースプラットフォームの需要が拡大することで、この数字はさらに増えると予想されます。
デジタルコマースは、様々なチャンネルや業界において、急速な成長が期待されています。最近の市場レポートから判断すると、米国のB2B eコマースサイトでの売上は、2019年の1兆2,600億米ドルから2021年には1兆3,900億米ドルへと10%上昇しています。心強いことに、電子データ交換（EDI）や電子調達などを含むB2Bのデジタル販売のチャンネルは、2019年の9.06兆米ドルから2020年には9.92兆米ドルに拡大しています。2 さらに、新型コロナウイルス流行の影響で、B2Bの買い手がデジタルコマースを利用するようになり、販売店など、従来の販売ルートが失われつつあります。
B2B eコマースの一般的な5つのモデル
B2B eコマースとは2つの企業間で行われるオンライン取引のことです。売買のプロセスをオンライン化することで、企業の購買・販売の方法は大幅に変わります。eコマースのメリットを詳しくご紹介する前に、B2B eコマースモデルの種類をご紹介します。3
- 卸売業者
卸売業とは、簡単に言えば、大量の商品を低価格で販売するビジネスのことです。卸売業者は、多くの場合、製造業者や流通業者から商品を一括して購入し、それを第三者の企業に販売します。このような販売形態は、小売業から建設業まで、様々な業界で普及しているB2Bモデルです。卸売業のeコマースが可能になったことで、企業はB2Bのeコマースプラットフォームの利便性を利用できるようになりました。 - 製造業者
製造業者は、工具、人手、化学処理、機械などを使って、原材料から商品を大量に生産します。B2Bでは、完成した製品を他の製造業者や卸売業者に販売するのが一般的です。スマートフォン業界がその良い例です。電子部品製造業者は、メモリチップからバッテリー、内蔵カメラまで、スマートフォンの部品を生産した後、最終製品の設計者であるスマートフォン会社に販売します。 - 流通業者
卸売業者とは異なり、流通業者は製造業者から商品を仕入れ、小売店や再販業者、あるいは消費者に直接販売します。また、製造業者に保管や物流のサポートを行うところもあります。B2Bのエコシステムやサプライチェーンにおいては、中間的な存在である流通業者と製造業者との関係は非常に重要です。現代では、販売から配送までのリードタイムを短縮するために、B2Bのeコマースプラットフォームなどを利用して、販売の物流をオンラインで行うことが多くなっています。 - B2B2C
B2B2C（企業から企業へ、企業から消費者へ）eコマースでは、商業方程式から中間業者が排除されます。B2B2Cとは、その名のとおり、A社が自社の製品やサービスをB社に販売し、B社がそれを最終顧客に販売するビジネスモデルです。ホワイトラベル製品とは異なり、消費者は元の製造者であるA社から製品を購入したり、サービスを利用していることを理解しています。例えば、お客様がアフィリエイトのインフルエンサー経由で靴を購入したとしても、その商品は製造業者のブランドとして販売されます。 - B2CからB2Bへの転換
事業者は多くの場合、B2BかB2Cかの二者択一を迫られますが、B2BのEC市場が拡大している理由の一つは、B2Cの企業がB2Bに移行していることにあります。B2Bでは、異なる顧客層、市場、ビジネスダイナミクスを扱うことになるため、困難なプロセスになることもあります。しかし、B2Bのeコマース技術の進歩により、このような参入障壁が低くなってきています。
B2B eコマースの主なメリット
B2B eコマースのビジネスモデルでは、2つの企業間で商品やサービスの供給が行われるため、B2Cの取引に比べて商業的取引がより入念に計算され、周到に計画されたものとなります。B2Bの取引では、注文量は必然的に多くなり、配送プロセスはより複雑になります。
マッキンゼーのレポートによると、新型コロナウイルスの危機は、B2Bの分野でも大規模なデジタル変革を引き起こしました。実際、買い手と売り手の75%以上が、今では対面販売よりも、デジタルでのセルフサービスやビジネスを好むと答えています。4 ビジネスをオンラインに移行するかどうか、まだ迷っている方のために、ビジネスや組織のために包括的なB2B eコマースプラットフォームを構築することで得られるメリットをご紹介します。5
- スケーラビリティ（拡張性）
デジタルeコマースプラットフォームを適切に運用することで、顧客のニーズや市場の需要に合わせてビジネスを容易に拡張することができます。このオンラインeコマースプラットフォームをお客様のウェブサイトと組み合わせることで、より魅力的なコンテンツを作成し、B2Bにおける買い手に大きな価値を提供することが可能になります。B2Bのクラウドソリューション、そしてペイパルなどの革新的な決済サービスを取り入れることで、マーチャンダイジングや請求機能を強化することができるというオプションや柔軟性も備えています。 - リーチの増加
B2Bビジネスをオンライン化することは、ECサイトの運営にも大きな影響を与えます。最適な商品や価格を求めてインターネットを利用する買い手が増えている中、検索エンジン最適化（SEO）の力を活用することは、ウェブストアの認知度を高めるために有効な手段です。例えば、レスポンシブでアクセシブルなB2B eコマースサイトを構築し、SEOを重視した充実したコンテンツを提供することで、新規の訪問者を惹きつけ、コンバージョンにつなげることができます。 - 売上の向上
eコマースプラットフォームでは、サイトのコンバージョン率を高めるだけでなく、自動化されたクロスセルプログラムを統合することもできます。例えば、自動車部品を販売するB2B企業の場合、顧客がホイールハブアセンブリを購入する際に、関連する商品の購入を検討するような提案をすることができます。デジタルコマースプラットフォームでは、買い手が簡単に再注文や注文量の増加を行うことができ、結果として売上を伸ばすことができます。さらに、自動化された在庫システムにより、よりタイムリーで透明性のある正確な更新情報を買い手に提供し、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができます。 - 分析機能
eコマースプラットフォームのもう一つの重要なメリットは、オンラインストアのパフォーマンスを分析するのに役立つレポート機能が組み込まれていることです。再訪問の割合、注文頻度、顧客維持率などを測定するパフォーマンス指標があります。ウェブストアは顧客のニーズを満たしているのか、どのような購買層がより頻繁に購入しているのかといった洞察を得ることができます。これらの指標があれば、マーケティング戦略に役立ち、更にはターゲットを絞ったキャンペーンの展開も可能になります。
はじめに
ビジネスをオンラインに移行することは、技術的な課題も含めて多大な労力を伴います。しかし、よりスムーズな在庫管理はビジネスの向上に不可欠です。ここでは、これらの課題を克服し、ウェブストアの在庫管理を改善するためのヒントをいくつかご紹介します6。
- リアルタイム追跡
買い手がオンラインや営業担当者を通じて注文できるようになると、在庫の更新がややこしくなることがあります。そのためには、ERP（企業資源計画）システムを活用してリアルタイムに在庫を把握し、買い手がECサイトを訪れたときに、在庫が十分にあるかどうかをすぐに確認できるようにすることが有効です。オンラインとオフラインの両方の購入を分析することで、ERPシステムは在庫の有無を同時に合わせて更新し、実際の金額が表示されるようにします。 - オンライン注文フォームへの転換
手書きの注文書を使用することは、面倒で時間がかかるだけでなく、営業チームからの注文書の提出が間に合わず、在庫が混乱する可能性があります。営業担当者が手書きで注文したり、電話で注文したりしていたら、どれだけの労力が必要か考えてみてください。ウェブサイトにオンライン注文フォームを導入するとこれにより、より効率的で正確な注文処理が可能になります。 - 大量購入
消費者が1つや2つの商品を購入するB2C取引とは異なり、B2Bの買い手は多くの場合、業者として大量の購入を行います。そのためには、顧客からの大口注文への対応が必要になります。さらに、買い手が異なる部品や製品を含む注文をカスタマイズできるような機能が必要です。例えば、各アイテムのサイズや種類、正確な数量を定義する機能などです。
B2B eコマースプラットフォームの選択
お客様のビジネスに最適なB2B eコマースプラットフォームを選択するには、慎重な調査を行い、自社の製品やサービスを包括的に理解する必要があります。1つのプラットフォームを選ぶのは簡単ではありませんが、適切なアプリケーションを用いることでビジネスのサポート・強化につながります。ビジネス目標を達成するためには、お客様のビジネスのやり方（英語のみ）に合わせてECプラットフォームを選択する以外にありません。7
- 展開：オンプレミスとクラウドの比較
ECポータルを導入するには、自社内に設置する方法（オンプレミス）と、クラウドベースで導入する方法があります。オンプレミスのソリューションでは、お客様の社内に設置されたサーバーにECアプリケーションをインストールし、お客様のファイアウォールで保護します。プラットフォームの安全性は、お客様のIT担当者が実施する内部のセキュリティ対策に大きく依存します。総じて、オンプレミスのソリューションでは、より高度なカスタマイズとコントロールが可能です。しかし、eコマースプラットフォームのハードウェアとソフトウェアの要件によっては、導入コストが高くなる場合があります。
一方、クラウドベースのソリューションは、遠隔地のサーバーに設置され、通常はサードパーティのプロバイダーによって管理されます。その名のとおり、アプリケーションにアクセスしてカスタマイズするには、インターネットへの接続が必要です。スケーラビリティに関しては、ビジネスニーズに合わせてストレージやコンピューティングの容量を簡単に拡大（縮小）できるクラウドソフトウェアが有利です。しかし、長期的な費用は、月々の保険料が一回限りの配備の場合よりも高くなることがあります。 - ソースコード：オープンタイプとプロプライエタリ
eコマースプラットフォームのソースコードは、オープンソースとプロプライエタリに分類されます。オープンソースのコードは自由に利用でき、企業のニーズに合わせてコードをカスタマイズすることができます。オープンソースは通常コストが低めに抑えられますが、ベンダーの力量によってはセキュリティーリスクが高くなります。また、B2Bサイトにコードを組み込むためには、熟練した開発者が必要となります。
反面、プロプライエタリコードは一般には公開されず、カスタマイズ性はベンダーが提供するパーソナライゼーションオプションによって制限されることがあります。しかし、プロプライエタリアプリケーションは、オープンソースのアプリケーションよりも安定しており、多くの場合、ユーザーインターフェースもより直感的です。
- その他の重要な検討事項
B2Cの取引とは異なり、B2Bでは買い手によって価格が異なる場合があります。そのため、B2Bのeコマースプラットフォームでは、地域ごとに異なる顧客に対して、様々な価格を表示できるような機敏性が求められます。また、最近の買い手は、スマートフォンやノートパソコンなど、様々なデバイスを使ってB2Bオンラインストアにアクセスします。そのため、サイトのデジタルコンテンツは、複数のデバイスやスクリーンサイズで適切に表示される必要があります。最後に、eコマースのビジネスプロセスを簡素化するために、プラットフォームは買い手に柔軟な決済方法を提供する必要があります。例えば、複数の請求書による支払いが可能であることなどです。8 ここで役立つのがペイパルです。
ペイパルがどのように役立つか
世界中で4億人以上の顧客に利用され、信頼あるブランドのペイパルは、お客様のオンライン決済に関わるビジネスプロセスを支援します9。 例えば、B2Bソリューションでは、お客様の取引ニーズに合わせた柔軟な決済方法を提供するように設計されています。B2Bの売り手であるお客様にとって、最小限の遅延で支払いを受け取ることが重要であり、ペイパルの決済ソリューションは電信送金よりも高速で簡単です。ペイパルがあれば、メールによる請求、eコマースサイト、またはソーシャルチャンネルを介して送信されたリンクによる決済などを利用して、世界中の顧客が簡単に支払いを行えるようになります。
- PayPal Commerce Platform
ペイパルの請求書決済の75%以上が、請求書の発送から1日以内に行われていることをご存知ですか？支払いが迅速に行われることで、相手に支払いを求める時間や労力を減らすことができます。10
PayPal Invoicingでは、簡単にカスタマイズできるテンプレートを使って、買い手に本格的な請求書を送ることができます。モバイルとデスクトップの両方の機能を備えており、スマートフォンやパソコンで請求書を作成し、メールや共有可能なリンクを使って送ることができます。さらに、定期的請求の設定も簡単です。顧客への指定請求や定期請求を作成しておくだけで、あとはPayPal Invoicingが処理してくれます。
ウェブストアに簡単に組み込むことができるPayPal Checkoutは、世界200以上の市場における100以上の通貨で、20種類以上のローカルな決済方法に対応し、また、クレジットカードやデビットカード、ペイパルにも対応しています。お客様のビジネスのセキュリティはペイパルの優先事項です。そのため、不正行為防止ツールを使って、ご自身のリスク許容度を設定することもできます。
PayPal.Meは、買い手にブランドを覚えてもらうのに最適な方法です。任意のユーザー名と写真を使った独自のPayPal.Meリンクを作成するだけで、顧客がお客様のビジネスを認識できるようになります。従来の決済フォームに比べて、モバイルフレンドリーで、よりパーソナルな方法で支払いを受け取ることができます。
まとめ
B2Bのeコマースビジネスを運営するのは大仕事ですが、複雑に考える必要はありません。自社の商品やサービス、ビジネスの目的などを考慮した上で、様々なECプラットフォームを検討してみてください。優れたeコマースエコシステムとは、安全性、カスタマイズ性、効率性、拡張性を備えたものです。そのためには、ECサイトと堅牢で軽快な決済システムを組み合わせる必要があります。買い手に付加価値を与えることに注力し続ければ、カスタマーエクスペリエンスを向上させるだけではなく、今後も、B2Bイニシアチブの成長に貢献していくことでしょう。
出典：
1 In-depth Report: B2B e-Commerce 2021、Statista、2021年10月
2 2021 U.S. B2B Ecommerce Market Report、Digital Commerce 360、2021年3月
3 B2B Ecommerce: Everything You Need to Know、BigCommerce、2020年9月
4 These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever、McKinsey & Company、2020年10月
5 10 benefits of a B2B ecommerce website、Optimizely、2021年6月
6 B2B eCommerce Guide: Streamlining Business Operations、Groove、2020年10月
7 Choosing a B2B eCommerce Platform to Fit Your Business, Industry Today、2020年7月
8 How to Choose the Best B2B eCommerce Platform for Your Business、nChannel、2020年4月
9 Second Quarter 2021 Results、PayPal、2021年7月
10 PayPal Invoicing: Online invoicing made easy so you can get paid fast、PayPal、2019年
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